Moni yritys haaveilee kansainvälisestä kasvusta ja uskoo sen tapahtuvan vahvan tuotteen tai laadukkaan palvelun avulla. Usein kuitenkaan hyvä tuote ei yksin riitä, jos asiakkaat eivät ymmärrä, miksi heidän kannattaa se ostaa.
Kansainvälistymisen avain on siinä, että yritys oppii näkemään oman tuotteensa tai palvelunsa asiakkaan silmin ja osaa kertoa tarinan, joka synnyttää kiinnostusta ja luottamusta.
”Kansainvälistyminen alkaa kysymyksellä: miten teemme tuotteestamme merkityksellisen juuri tälle markkinalle ja kohderyhmälle?”
Asiakasarvo on tarinan alku
Kasvu lähtee oivalluksesta: mitä arvoa tuotamme asiakkaalle – ja asiakkaan asiakkaalle. Tästä on mahdollista rakentaa tarina, joka ei ole mainospuhetta, vaan kiteytys siitä, miksi yritys on olemassa ja miksi asiakkaan kannattaa valita juuri kyseinen tuote tai palvelu.
Kestävä tarina peilaa todellisuutta. Se syntyy syvästä asiakasymmärryksestä ja kyvystä nähdä, mikä on asiakkaalle aidosti merkityksellistä. Yhteyttä tuotteeseen tai yritykseen ei välttämättä synny ilman tarinaa, vaikka tuote olisi kuinka erinomainen. Tarina luo myös oivan pohjan kaikelle viestinnälle, jolla kansainvälistä brändiä rakennetaan tai vahvistetaan.
Kun kukaan ei tiedä, että olet olemassa
Salofa Oy:n kansainvälistymismatka on hyvä esimerkki tarinan ja viestinnän tärkeydestä. Kun aloimme viedä yrityksen Suomessa valmistamia pikahuumetestejä Euroopan markkinoille, kuulimme usein:
“En tiennyt, että Suomessa edes valmistetaan huumetestejä.”
“En tiennyt, että pikahuumetestejä voi räätälöidä asiakastarpeen mukaan.”
Nämä kommentit muistuttivat yksinkertaisesta totuudesta: jos et viesti tuotteestasi, kukaan ei tiedä, että se on olemassa – ei Suomessa, eikä ulkomailla.
Kansainvälistyminen ei ole vain viennin avaamista. Se on kohtaamista, verkostoitumista, arvopohjaista viestintää ja luottamuksen rakentamista, mikä puolestaan lisää asiakasymmärrystä ja kasvattaa mahdollisuutta onnistua viennin avaamisessa.
Mitä kansainvälistyminen ja asiakkaan ymmärtäminen vaativat käytännössä?
Kasvu ja kansainvälistyminen ei tapahdu yhdessä yössä, mutta se voi tapahtua nopeammin kuin uskotkaan, kun keskityt oikeisiin asioihin. Kansainvälistyminen vaatii suunnistelmallista, tavoitteellista ja sinnikästä tekemistä. Kun jokin keino ei toimi, on syytä kokeilla jotain muuta tapaa. Loppujen lopuksi tarvitsee löytää vain yksi oikea kontakti, joka avaa tien uuteen markkinaan.
Tässä seitsemän käytännön oivallusta, joiden avulla olemme onnistuneet kiteyttämään asiakasarvoa, rakentamaan luottamusta ja pääsemään uusille markkinoille
- Kerää markkinadataa ja tee kilpailija-analyysi.
Selvitä, millaisilla viesteillä ja arvolupauksilla muut toimijat myyvät. Näin tunnistat oman erottautumistekijäsi. - Kasvata maakohtaista ymmärrystä.
Jokaisella markkinalla on omat käytäntönsä ja päätöksentekijänsä. Hyödynnä esimerkiksi Business Finlandin ja paikallisten asiantuntijoiden tietoa. - Kirkasta viestisi ja sanoita asiakasarvo.
Kerro selkeästi, minkä ongelman ratkaisusi poistaa ja miten se helpottaa asiakkaan arkea. Jos tämä tuntuu vaikealta, etsi asiakkaita, jotka haluavat koekäyttää tuotettasi ja antaa palautetta. - Rakenna suhteita ennakkoluulottomasti ja kohtaa ihmiset.
Messut ja tapahtumat avaavat ovia, mutta luottamus syntyy vasta henkilökohtaisissa keskusteluissa. Et voi etukäteen tietää ja arvottaa, kuka on ratkaiseva henkilö viennin avaamiseksi ulkomaille - Kuuntele asiakkaitasi – ja heidän asiakkaitaan.
Kysy, miten he käyttävät tuotetta ja mitä he oikeasti arvostavat. Tämä tieto on tarinasi perusta. Sama tieto auttaa sinua myös tuotekehityksessä ja paikallisen markkinan ymmärtämisessä. - Älä odota täydellistä hetkeä.
Kansainvälistyminen on prosessi, ei projekti. Jokainen keskustelu, soitto ja kohtaaminen vie eteenpäin ja auttaa oppimaan lisää asiakkuuksista ja kyseisestä markkinasta. - Jos jokin ei toimi, tee toisin.
Kansainvälistyminen on jatkuvaa oppimista ja edellyttää ketterää reagointia saadun tiedon perusteella. Älä anna vastoinkäymisten lannistaa, vaan mieti, mitä voit tehdä jatkossa toisin.
Luottamus kantaa rajojen yli
Kaiken ytimessä on luottamus ja ihmisten välinen yhteys, joka syntyy, kun osoitat aitoa kiinnostusta ihmisiä ja heidän onnistumistaan kohtaan. Vahva tuote ei yksin riitä. Mielikuva ja arvo rakentuvat tarinan avulla, viestinnässä ja kohtaamisissa. Toki laadukas tuote tai palvelu todistavat tarinan olevan totta. Huono tuote hyvällä tarinalla romuttaa luottamuksen ja on kestämätön vaihtoehto pitkällä tähtäimellä.
Menestyksen kannalta tärkeintä on mennä systemaattisesti kohti ihmisiä, markkinoita ja mahdollisuuksia. Vasta kun tunnet asiakkaasi, markkinasi ja verkostosi, voit kertoa arvoon perustuvan tarinan. Tarina ei ainoastaan myy, vaan synnyttää luottamusta ja rakentaa kestävää kasvua.
Mietitkö, mistä aloittaa?
Jos yrityksesi tähtää kasvuun ja haluat keskustella, miten Mindis voi auttaa tuotteesi tai palvelusi kansainvälisille markkinoille, keskustelen mielelläni lisää
Miia Tanskanen, miia@mindis.fi & 045 131 0910